«Часто даже хорошие продукты нужно заталкивать в глотку!»:

Дмитрий Кайгородов об акселераторе Startup Sauna, финских проектах и первом рынке сбыта

22 June 2016
Александр Литвин
2490

«До поездки я представлял себе Финляндию, как страну с отпечатком Советского союза. Ничего подобного! Она похожа на Швецию, а в чём-то лучше». Мы поговорили с Дмитрием Кайгородовым, основателем проекта Kuoll, после его месячной учёбы в финском акселераторе Startup Sauna.

Советы для проектов, которые думают «ехать ли в Saun’у?», интересные факты о финских стартапах и впечатления от Хельсинки от резидента Imaguru – коворкинга в Минске.

***

10 млн евро каждую неделю

Хельсинки удобный и красивый. Шести- и восьмиэтажные дома воспринимаются легко. Всё компактно – в Эспу, в который плавно переходит Хельсинки, можно быстро добраться на городском автобусе.

Многие хвалят финскую систему образования. Она действительно хороша, но некоторые финны уезжают в Эстонию, чтобы… их дети получили хорошее образование. В эстонских детских садиках дети уже изучают программирование!

В магазинах нельзя купить обычное мясо. Это будут или полуфабрикаты, или мясо, маринованное для шашлыка / гриля. Ввиду этого и того, что в отеле не было полноценной кухни, приходилось кушать так себе еду, обильно заливая её кетчупом. Спасала еда в самой Startup Sauna и вечеринки по поводу того, что очередной стартап привлёк 10 млн евро финансирования. К счастью, это происходит нередко – каждую неделю мы ходили на такие тусовки.

Однозначно советую Saun’у!

Учебная программа Startup Sauna хороша, но мне больше понравилось общение с менторами один на один. В первый раз оно проходило в формате «speed dating» – каждые 20 минут твой собеседник-ментор сменялся. Чтобы такой разговор получился содержательным, к нему нужно хорошо подготовиться, продумать вопросы. Ценность этих сессий с менторами не в информации, а в контактах, рекомендациях, знакомствах.

На питчах нужно максимально ёмко, но информативно представить свой проект. Притом, что тебя слушают люди, которые, возможно, раньше никогда не работали в этой сфере. И тебе нужно сдвинуть их с нейтральной позиции, сформулировав суть своего продукта в 3 словах.

Суть Kuoll в нескольких словах сейчас я формулирую как «Серебряная пуля production-стадии разработки».

Откуда такое название? У Фредерика Брукса в книге «Мифический человеко-месяц» есть глава «Серебряной пули не существует» – о том, что нет какого-то одного инструмента, который резко повысит эффективность разработки. А мы претендуем на звание такого инструмента. Мы – серебряная пуля, которая убивает ошибки!

Собственно учебная программа в Startup Sauna невелика. В ней мало лекций, но много нетворкинга, и это здорово. Прямое неформально общение с менторами очень полезно. Они охотно представляют тебя компаниям, в которые они уже инвестировали. Это полезно и тебе – компания может стать твоим клиентом / партнёром, и инвесторам – они получают отзыв о работе с тобой и твоим продуктом.

Я однозначно советую стартапам поучитьcя в Startup Sauna. С единственной оговоркой: Финляндия – достаточно дорогая страна, а на время учёбы вы оставляете свою работу, учитесь и тратите деньги.

Но ехать стоит. Особенно для b2b-проектов, особенно для телекоммуникационных продуктов. После Nokia в стране остались очень крутые компетенции и специалисты. Ехать стоит со списком компаний, с которыми вы хотите договориться о партнёрстве или продать свой продукт. Заранее узнайте, какая в этих компаниях структура, что и почему им интересно.

 

О финских стартапах

В акселераторе вместе с нами учились сильные команды. Одна из команд разрабатывает… интернет! С абсолютно другим протоколом, который настраивается автоматически и работает на простых дешёвых устройствах. Это идеальный протокол для интернета вещей. Подключённые к сети устройства сами выступают в роли маршрутизаторов, позволяя обойтись без дорогих хабов, свитчей и роутеров. У команды уже есть платящие клиенты. Например, в Смоленске проект «умного» уличного освещения выполнен по их технологии. Сети можно строить на самых примитивных устройствах, не только на фонарях.

Хороший аналог – нейроны головного мозга. Сам нейрон может быть устроен очень просто, как и подключённая к сети вещь. Но вкупе со множеством подобных вещей, благодаря протоколу связи, создаётся умное устройство или сеть. На основе простых устройств можно построить самонастраивающуюся, динамичную, безопасную и защищённую от атак систему.

Ещё один стартап – платформа для а) оценки стоимости эксплуатации многоквартирных домов; б) устранения поломок и работы с их причинами; в) работе с big data.

Например, в подъезде вышла из строя батарея. Платформа это понимает и находит причину – например, слишком большую нагрузку на сеть. А откуда перегрузка? Система находит: разбитое окно увеличивает расход тепловой энергии. Здесь же собираются показания счётчиков и датчиков, хранятся и обрабатываются. Вот такое полезное решение для ЖЭСов, подрядных сервисных организаций, застройщиков.

Был интересный проект с визуализацией звука. С помощью «звуковизора» можно видеть места утечек газа и замыкания электропроводки. Пока устройство больше похоже на боевую пушку, но ребята работают над его размерами и дизайном. В идеале оно должно подключаться к мобильному телефону и передавать информацию с него.

 

Как попасть в «яблочко»? Шоколадный кейс

Те же ребята со звуковизором могут найти миллион применений своему изобретению. Но нужно выбрать одно и выходить с ним на рынок. Как его выбрать? Как протолкнуться на рынок? Эти вопросы волновали абсолютно всех.

Нужно понимать, как ваш продукт будет распространяться. У вас должна быть идея распространения, и не самая простая – другие люди тоже что-то делают. Соответственно, если какой-то канал распространения можно недорого использовать, предприниматели используют его до такой степени, что это становится тошнотворным и неэффективным.

Очень часто даже хорошие продукты нужно заталкивать в глотку. Швейцария знаменита своими железными дорогами, часами и шоколадом. Всё это по одной причине – железные дороги. Изобретатель не знал, где их применить. Он пытался продать их разным компаниям, но покупателей нашёл в лице производителей шоколада.

Давно, до появления железных дорог, у производителей шоколада была серьёзная проблема: их рынок сбыта ограничивался собственным городом. Перевезти продукт даже в ближайший соседний город было проблематично. Это умудрялись делать по ночам, в прохладное время. Перевозить шоколад по Швейцарии и в соседние страны стали с появлением железных дорог. Возможно, что их не было бы, если бы в своё время они не нашли первый рынок сбыта. Заметьте: ни почта, ни путешествия не сработали, а перевозка шоколада сработала.

И ведь в швейцарском шоколаде нет ничего особенного. Он не намного отличается от бельгийского или немецкого. В этом случае суть была не в продукте – в менеджменте. Вот почему найти первый рынок сбыта так важно. Уже потом технология распространяется и стандартизируется.

Когда делаешь бизнес, нужно смотреть очень далеко. Да, возможно, ты не будешь знать, что именно тебе нужно сделать. Но ты точно будешь знать, чего тебе делать не стоит. Очень много факапов происходит из-за того, что ты сделал что-то неправильно в самом начале.

Хорошие часы – тоже заслуга железных дорог. Для того чтобы точно синхронизировать время на всех станциях, в разных городах, в стране решили сделать максимально точные часы. Такие, с которыми у всех будет одинаковое время. Получилось!

А у вас есть клиенты в Финляндии?..

Финские стартапы ориентированы в первую очередь на Финляндию. От финских инвесторов и менторов я неоднократно слышал вопрос «А у вас есть клиенты в Финляндии?». Это для них показательно, своего рода знак качества.

В стране много аутсорсинговых IT-компаний, у которых основные заказчики – финны. Выйти за пределы Финляндии? Добро пожаловать в Швецию. Не в Америку! В Швецию.

Инвесторам стараются не отдавать больше 20% компании взамен на инвестиции. И это разумно. Сложно сделать глобальный бизнес, отдавая такие доли компании ещё на старте. Ок, вы отдали 20% первому инвестору? Но следующие не захотят получать меньше! После 2-3 раундов у вас закончатся доли. Инвесторы говорят «Мы хотим большие проекты!», но структура инвестирования такова, что проекту сложно стать глобальным.

У нас, в Беларуси, над тобой будут смеяться, если ты скажешь, что делаешь стартап. В Финляндии такого не будет. Скорее, они подумают, что это ты смеёшься над ними, сравнивая свою стартап-работу с их трудом по найму.

 

Момент рефлексии

В Финляндии мы получили жёсткую критику, причём не всегда конструктивную. Это по-своему заставляло сомневаться и пересматривать свой проект и планы.

После поездки появились потенциальные клиенты. Жаль, что мы были в Хельсинки только месяц. Мы как раз узнали, на кого выходить, научились искать компании, поняли, на каких конференциях и как выступать…

Для меня это был скорее момент рефлексии, нежели практической выгоды. Контакты только появились и укрепились, выгода только завязалась, как тебе пора уезжать. А на расстоянии и со временем эти связи затухают.

Финские инвесторы очень легко раздают контакты, как это ни странно. С людьми на самом верхнем уровне легко работать – у них есть свой интерес в том, чтобы твой проект стал успешным. На уровне пониже люди более пассивны и меньше заинтересованы в этом. Хотя кажется, что у человека на не столь ответственной должности полно времени, и его легче достать. Но нет, всё наоборот.


Работай с комфортом в кругу профессионалов! Коворкинг Imaguru.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ