Стартап есть, инвестиций нет: как стартапам начать делать глобальные лончи на деньги местных инвесторов?

Евгений Саранцов, Board member zakupki.prom.ua, гостевой спикер «Школы глобальных рынков» Kyiv Mohyla Business School, ментор WannaBiz

28 October 2015
Ирина Горбач
1943

В прошлом году Евгений Саранцов продал свою компанию DiTCom одному из крупнейших торговых онлайн-центров prom.ua (входит в польскую Allegro Group, концерн Naspers). Он выручил 10 млн гривен и остался в числе ее акционеров. Отсутствие полноценного венчурного рынка и способности креаторов быть предпринимателями – главные проблемы, которые нужно решить, чтобы перегретый украинский стартап-рынок не лопнул, считает Евгений. И предлагает для этого 4 решения.

Чтобы думать о том, как выходить на глобальные рынки, нам нужно прежде всего разобраться со своими амбициями и принять то, что мы этого делать не умеем.

Я, как ментор нескольких фондов в Украине, занимался изучением путей формирования венчурного рынка, которого у нас в стране до сих пор нет, также как и в Беларуси. Америка инвестирует в себя миллиарды долларов, Европа – до $10 млрд, Израиль $300 млн, Канада – $200 млн, даже Китай инвестирует порядка $10 млрд! Поэтому они умеют делать глобальные лончи и выходить на глобальные рынки, а мы нет.

Да, сегодня местному венчурному инвестору сложно – он не верит украинским стартапам (также как и белорусским) и не зря!

Арбитражные модели или «взращивание» стартапа под заказ

Арбитражные модели – это одна из идей, которые мы сейчас двигаем на украинском рынке. Я объясню, почему это работает.

Стартапы в своей основе имеют интегрированный моральный риск – может получиться, а может нет. И управлять этим риском можно только одним способом – через его оптимизацию. Мы пытаемся оптимизировать риск с помощью арбитражных моделей. Просим американских коллег и партнеров ставить нам задачи, просим скоринг и говорим: «Послушайте Sensus, дайте нам информацию о том, во что вы планируете инвестировать в ближайшие 2–3 года». Они ставят перед нами задачу, мы заключаем договор и ищем украинского предпринимателя и продукты, подходящие компании-заказчику. Такому проекту проще найти местного инвестора.

Любой инвестор на венчурном рынке играет в лотерею, и ему гораздо комфортнее, если у него есть партнер с глобального рынка, который либо готов инвестировать на следующей стадии в случае достижения успеха, либо соинвестирует уже на раннем этапе. Когда ты здесь инвестируешь в проект и растишь его под конкретного партнера на Западе ты уже хотя бы понимаешь, зачем это делаешь.

Founder vs creator: инженерам не нужно становиться предпринимателями

Непонимание как вести бизнес сильно тормозит качественное развитие рынка стартапов в Украине. Проанализировав опыт нескольких украинских стартапов, в развитии которых я постоянно принимаю участие как ментор, и успешные кейсы других стран, я предлагаю новую модель, в которой инженеры не могут быть предпринимателями.

Калифорния как драйвер глобального рынка, последние несколько лет активно изучает фэйлы. Они выделили 10-топ факторов причин, почему не получаются стартапы. Девять из них связаны с кризисом предпринимательства – идея была не нужна рынку, не хватило капитала, команда не умела им управлять и пр.

У меня есть гипотеза о том, что инженерам просто не нужно становиться предпринимателями. У креативщика есть идея, но чтобы ее реализовать, у него должен быть набор знаний в области предпринимательства: персонал, финансы, бухгалтерия, реклама и пр. Ему приходится либо учиться всему (а это слишком долго и неэффективно, поскольку готовые специалисты по каждому моменту на рынке уже есть), либо наращивать объем компании за счет привлечения необходимых людей. Но бюджета на это не хватает (мы помним, что найти инвестора на раннем этапе крайне непросто). Поэтому, я считаю, что для выполнения этих функций (управления периферией продукта) должны появиться стартап-студии (по аналогии BPO центра).

Давайте посмотрим на эту модель со стороны привлечения инвестиций.

На мировом рынке традиционно практикуется следующая схема: при привлечении инвестиций founder оставляет за собой около 80% акций будущей компании, предлагая инвестору 20% (с последующим сокращением его доли).

Я же призываю перейти к другой модели, когда автор участвует в разработке своей идеи на правах соавторства с управляющей компанией-реализатором. Создатель оставляет себе около 30% на начальном этапе, предоставляя право инвестору и профессионалам заниматься раскруткой проекта. Если учесть, что стоимость акций и активов стартап-компании начинает появляться только на этапе раннего роста и экспансии на глобальные рынки (до этого они не стоят ничего – их даже бесплатно брать не стоит!), то окажется, что creator и founder на этом этапе будут иметь миноритарную долю в виде 15–20%. Соответственно, они заработают одинаково. Но все деловые риски при этом несет founder.

Поэтому я призываю стартап-комьюнити делегировать предпринимательство. Оставляйте себе только управление идеей.

Корпорации – основные заказчиками для стартап-рынка

А теперь вернемся к вопросу формирования рынка местных инвесторов. Капитала в стране нет, и он появится не скоро по понятным причинам. Портфельный инвестор придет в Украину после того, как сюда придут банки, а банки придут после того, как на рынке еще лет пять поработают крупные финансовые институты. Тем временем рынок стартапов в Украине продолжает раскаляться. 100, 200, 500… Сегодня мы говорим о тысячах украинских предпринимателей, которые выстраиваются в очереди, а мы не даем им деньги. Если ситуация не изменится, через пару лет рынок лопнет.

 Поэтому на данном этапе основными заказчиками для стартап-рынка должны стать корпорации, нужно вовлекать перегретую стартап-тусовку в деятельность больших компаний.

По сути, мы с корпоративным сегментом говорим об одном и том же, но на разных языках: то, что мы называем стартапами у них зовется реальным опционом – это тот вид инвестиций, когда компания инвестирует в свое будущее, гибкость и дополнительные возможности. Мы сейчас пытаемся перевести стартапы на язык реальных опционов с точки зрения управления риском, инвестирования. Оказывается, что корпорациям выгодно ставить задачи стартап-тусовке, реализовывать это у себя в компании, получать кейс, инвестировать дальше и выводить на глобальный рынок.

Think outside the box – люди не могут придумать прорывные идеи внутри системы, а за ее пределами – могут.

Государство должно стать катализатором венчурных инвестиций

До предпринимательства нам еще лет семь. Но их у нас нет. Мы намного раньше станем крупным экспортером цифровых агентов. У нас хорошие инженеры, хорошие школы, мы экспортируем много новых технологий на западные рынки. И если государство не поставит заслонку в бюджете хотя бы в $50–70 млн в год, то мы будем очень много экспортировать, теряя цифровых агентов и специалистов. А если создадим условия, при которых они останутся в стране, наши инженеры создадут продукт с миллиардной капитализацией.

Думаю, что стартапам нужны не столько казенные деньги, сколько возможность получить заказ от госпредприятия. Например, заказ от КМДА (Киевская городская государственная администрация – ред.) на трамваи без водителя и кондуктора. Автор лучшего решения получает контракт. А при наличии контракта от КМДА или министерства, предприниматель сам найдет финансирование от венчурных фондов, или банков.

И помните: мысли, которые не дают нам становиться успешными – это очень долго, это дорого, такое уже есть, это трудно.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ