Миллион строк кода. Как сделать CRM для американского рынка мебельщиков

21 August 2016
2291

Когда смотришь на рынок другой страны, удивляешься, насколько там другое… всё. Новые ниши, невиданный уровень сервиса (ввиду заоблачной конкуренции), особый спрос и предложение. Например, американские мебельщики работают со своей CRM-системой. Один из программистов проекта – наш сегодняшний герой Алексей Андрушкевич, резидент коворкинга Imaguru.

– Алексей, компания, в которой ты работаешь, покрывает не самый явный и простой рынок. Как ты попал в неё? И чем вы занимаетесь?

Моя работа в IT начиналась с аутсорсинга на крупного американского заказчика. Большим плюсом была возможность понять, как устроены все процессы изнутри. Но в большой компании не избежать большой бюрократии, и лет через 5, когда подвернулась возможность поработать в стартапе, я с радостью воспользовался ею. Хотелось попробовать самому настроить все процессы.

Мы уже не стартап, но ещё не можем назвать себя успешным бизнесом. Прибыль пока не покрывает наши расходы, и на плаву нам помогают держаться инвестиции. Если говорить о позиционировании, то мы скорее IT-компания, которая разрабатывает ПО.

На старте мы делали CRM для «руферов» – мастеров, которые профилируются на крышах. Ориентировались (как и сейчас) только на рынок США. В стране большой частный сектор и часты ураганы. А значит, спрос на восстановление крыш есть. Дома застрахованы – расходы на ремонт в основном покрывают страховые компании.

Мы увидели рынок и спрос – замеры, заказы, согласования – всё это можно было упростить и автоматизировать. Например, чтобы снять замеры с крыши среднего дома, вам придётся провести на ней целый рабочий день с рулеткой.

Но зачем, если можно сделать аэросъёмку? Наши коллеги по цеху, компания EagleView, используют снимки, сделанные с самолётов. Вы делаете заказ на сайте, а на следующий день получаете на почту PDF-документ со снимками и замерами. Удобно!

Эту задачу мы пытались решать и через Google Maps, ведь он тоже даёт приближенные снимки крыш. Компания EagleView просит около $50 за отчёт по одной отдельно взятой крыше. А наше приложение SmartPlan делает то же самое, но за $5. Погрешность между нашими отчётами и измерениями компании EagleView, отчёты которых мы взяли за базу, составляла всего 5%, Это довольно неплохо при 10-ти кратном уменьшении расходов на один отчёт.

К сожалению, наше приложение, подходит не для каждой крыши: спутниковые снимки в некоторых местах плохого качества. А крышу может закрывать крона дерева – это не позволяет сделать нормальные замеры.

Руферы не очень активно пользовались нашей CRM-системой, и вот почему. Представьте: перед диспетчером стена, увешанная мониторами. На них в режиме реального времени на погодных картах отображается торнадо. В города, которые только что пострадали от урагана (или вот-вот), выезжал менеджер. Он заходил в местные бары и набирал бригады из ребят, желающих подзаработать. Естественно, высоким IQ, исполнительностью и технической продвинутостью они не отличались. Со временем бизнес повернул в другую сторону, и мы начали сотрудничать с компаниями, которые занимаются кухнями и ванными комнатами.

 

– Вы сделали для них отдельную CRM, не связанную с «руферским» проектом, или доработали существующее решение?

Мы дополнили прежнюю, «руферскую» CRM, добавили в неё новые модули, необходимые только для этой ниши бизнеса. Сейчас в нашем софте около 50 модулей. И один из самых важных, который зарабатывает для нас деньги – модуль бюджетирования.

Раньше было проблематично за короткое время понять, чего хочет заказчик, найти товары, которые устроят клиента и поместятся в бюджет. На поиск, сравнение и согласования уходило несколько дней. Мы сделали модуль, который позволяет решить это за один рабочий день.

Соответственно заданному бюджету, параметрам и пожеланиям система подбирает оптимальные варианты. Ты сразу видишь, на что можешь рассчитывать со своим бюджетом.

После выбора дизайна и элементов делается 3D-моделирование, подписываются контракты, рассылаются заказы субподрядчикам. Вот что помогает решать наш софт.

– С кем непосредственно вы работаете? С производителями мебели? Дизайнерами интерьеров? Посредниками?

Сейчас мы работаем с группой мебельно-дизайнерских компаний – SEN Design Group. Это более 250 компаний (как крупных, так и аналогов наших ИП), которые решили объединиться, чтобы улучшить всю индустрию. Это не профсоюз, и не клуб по интересам. Участники учатся друг у друга, проводят тренинги – и технические, и по продажам.

Тренинги оказываются очень полезными: часто компанию открывает дизайнер кухни. Он представляет, как в целом построен бизнес, но не разбирается ни в бухгалтерии, ни в тонкостях работы с поставщиками.

В этом союзе уже отработана обучающая модель – нам остаётся только предложить свой софт. Работе с CRM обучает сам San Network на внутренних семинарах. И нам вполне хватает этого объёма. Мы пока недостаточно хорошо закрепились на американском рынке, поэтому в ближайшее время выходить в Европу не планируем.

Конкуренция в США в виде несколько похожих CRM есть, но мы выгодно отличаемся от них комплексным решением. В нашей системе закрываются все процессы – от выяснения того, что хочет заказчик, до отправки к нему готовой кухни и специалистов.

 

– Почему концентрируетесь только на этой группе компаний? Ведь можно самим обучать клиентов – проводя семинары или выпуская подробные инструкции.

Можно. Изначально у нас был достаточно большой штат: 50 человек в минском центре разработки, и 20 в США – они продавали и учили клиентов. Это было как раз во время «руферов», с которыми дело не «взлетело».

Инвестиции закончились, и нам пришлось серьёзно сократить штат. В США осталось только 2 человека – один строит бизнес, второй занимается техподдержкой.

Благодаря тому, что в конгломерате есть отлаженная учебная система, нам не нужно разрабатывать контент, писать инструкции, снимать видео. Всё это мы делигировали SEN Design Group. Мы можем сконцентрироваться только на создании продукта. И этого нам не хватало.

Когда-то наш штат рос быстрее самого бизнеса, но даже несмотря на это мы упустили некоторые моменты. Например, у нас не было никакого code review, и сейчас у нас порядка 1 миллиона строк кода, которые администрируют три специалиста.

Наконец у нас появилась возможность сфокусироваться на софте и привести его в порядок, «вылизать» код, написать новые модули. Это важно, поэтому мы пока не ищем новые рынки.

– В американских фильмах кухни – этакие полигоны, размерами с нашу малометражную «хрущёвку». Это так? И как вообще американцы обустраивают кухни и ванные?

Большая часть американцев живёт в частных домах. И кухня там действительно не 5-10 квадратов, как в наших квартирах, а 20-25. А это две стены, заставленные тумбами и увешанные шкафами, плюс островок посередине кухни.

Наш беларусский потребитель тяготеет к хай-тек стилю, техно-минимализму в оформлении кухонь. А в Америке больше в почёте классика, деревенский кантри-стиль. Много дерева, резьба. Именно на такие кухни идёт порядка 70% заказов. Но при этом прослеживается тенденция: чем ближе к крупным городам, тем чаще люди заказывают себе кухни в стиле хай-тек. Чем меньше городок, тем больше классики.

Рынок в США очень большой, производителей много и выбрать есть из чего. Интересно, что сантехника в Штатах существенно отличается от нашей. Всё другое – умывальники, унитазы, душ, смесители. И я не скажу, что в лучшую сторону – европейская сантехника мне больше по душе. И я такой не один: некоторые производители в США выпускают сантехнику именно по европейским стандартам, на неё есть свой спрос.


Работай с комфортом в кругу профессионалов! Imaguru  коворкинг в Минске.

 

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ