«Питчить – это как заниматься любовью: все делают это по-разному». Кирилл Волошин о презентации стартапа

14 March 2017
Светлана Баксичева
3151

Бизнесмен и стартап-ментор Кирилл Волошин представил участникам недавнего Startup Forum несколько шаблонов сильного питча и рассказал, на что инвесторы обращают внимание в первую очередь.

Шаблон венчурного фонда и акселератора Y Combinator, (США)

1. Человек

Нет, на первое место Y Combinator ставит не идею, а человека. Во время питчей и при анализе проектов здесь в первую очередь обращают внимание на личность: уровень интеллекта, мотивацию, и даже чувство стиля. Плюсом будет релевантный опыт (но это не критично), а также наличие ментора.

2. Интересная идея

Она на втором месте, после личных качеств. Будучи действительно оригинальной и перспективной, идея доказывает, что вы не просто умный человек с улицы.

3.Команда

В ней должно быть минимум 2 человека. Да, есть стартапы, состоящие из одного человека, но у них ниже инвестиционная привлекательность, меньше скорость работы, а внутри команды нет моральной поддержки, потому что нет самой команды.

4. Структурирование

Компания должна быть зарегистрирована в США. И это нужно сделать ещё перед подачей заявки на участие в акселераторе Y Combinator. Причём человеку, подающему заявку, должно принадлежать минимум 10% компании.

Версия Фонда развития интернет инициатив (Россия)

1. Команда

Российский фонд венчурных инвестиций сперва смотрит на команду. В идеале это увлечённые профессионалы, которые ориентируются в своей сфере, прогнозируют тренды и обладают необходимыми рабочими навыками.

2. Рынок

Расскажите, где вы собираетесь продавать свой продукт. Это может быть большой существующий рынок или растущий перспективный. Если места для сбыта ограничены, объясните, как вы собираетесь справляться с этим обстоятельством.

3. Технологии

Что лежит в основе вашего стартапа? Инвестор обращает внимание на проект с эффективной бизнес-моделью, где используются пробивные и перспективные технологии.

4. Трекшн

Оценка того, сможет ли теоретическая бизнес-модель вашего стартапа успешно действовать в жизни. Стоит рассказать, есть ли рыночный спрос на ваш продукт, востребованы ли технологии, поддерживается ли обратная связь с покупателями.

5. Тренды

Объясните, почему вы решили действовать именно сейчас. Может быть, это перспективная сфера, которая через несколько лет будет невероятно востребованной? Возможно, ваша идея опережает своё время, но уже скоро потрясёт мир?

6. Условия

Кратко обозначьте, на каких условиях возможна сделка между стартапом и инвестором? Что нужно предпринять, чтобы стороны остались довольными?

Вот какие пункты могут быть (но не обязательно все) в питче-презентации по мнению экспертов ФРИИ.

1. Титульный лист

2. Команда (1-2 слайда)

3. Summary

4. Pitch

5. Динамика (traction)

6. История компании

7. Рынок: описание, размер

8. Клиентский сегмент

9. Проблемы и альтернативные решение

10. Решение (1-5 слайдов +скриншоты)

11. Технология

12. Верхнеуровневая архитектура

13. Конкуренция (окружение, анализ, преимущество)

14. Бизнес-модель

15. Ценообразование

16. Ключевые ресурсы и процессы

17. Каналы

18. Стратегия выхода на рынок

19. Финансы

20. Цели

21. Инвестиции/запрос

Версия Кирилла Волошина

1. Адекватность человека

Более вероятно, что выбор будет в пользу адекватного человека с менее привлекательной идеей. Деньги не всегда решают. Ценится умение слушать, способность выключать ригидность и снобизм. 

2. Адекватность презентации

Презентация не должна состоять из 20 страниц несвязного текста.

3. Адекватность идеи

В центре должна находиться ненадуманная и реально существующая проблема, которая масштабируется. Идея ≠ продукт, но результатом развития идеи должна быть жизнеспособная версия продукта или услуги, которая последовательно решает потребности человека.

4. Реализация идеи

Главный вопрос – устраняется ли проблема? Обозначьте своё преимущество: вероятно, вы разрешаете задачу лучше, дешевле или комфортнее. Решения можно разделить на «лекарства», которые реально помогают, и «витамины», без которых можно обойтись. Смотрите, сколько уже платят за избавление от этой проблемы или сколько потенциальные клиенты теоретически готовы платить.

5. Секретный соус

Это ударное преимущество, которое выделяет вас среди конкурентов. Оно должно прозвучать в вашем питче.

6. Почему сейчас?

Примут ли потребители ваш продукт или его время уже ушло / пока не настало? Почему сейчас – правильный момент, чтобы начать действовать?

7. Рынок

Опишите его, ориентируясь на следующие критерии:

• размер;

• динамика развития (растущий или падающий. Во втором случае ответьте, зачем вам это нужно);

• стабильность спроса и, как следствие, долгосрочность проекта.

После питча, на индивидуальном интервью с инвестором, будьте готовы:

• подробно рассказать о том, можно ли (сколько и как) привлечь клиентов;

• дать чёткую характеристику целевой аудитории, сегментировать и описать её;

• обозначить каналы коммуникаций с потенциальными клиентами;

• исчерпывающе рассказать о бизнес-модели, команде стартапа, сильных и слабых сторонах ваших конкурентов, финансовых перспективах, ключевых метриках, объёме требуемых инвестиций и их реализации.

***

Кирилл Волошин рекомендует почитать стартаперам:

• Стив Бланк «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов»;

• Питер Тиль «От нуля к единице: Как создать стартап, который изменит будущее»;

• Эндрю Романс «Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов»;

• Гай Кавасаки «Стартап по Кавасаки: Проверенные методы начала любого дела»;

• Эрик Рис «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели».

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ