«Удачи не бывает!». Микита Микадо, CEO PandaDoc, рассказал, как построить успешную систему продаж за границей

14 June 2017
Светлана Баксичева
5724

Что нужно сделать для того, чтобы увеличить продажи? Достаточно одного – не сдаваться. Но именно в этом и состоит главная сложность, полагает Микита Микадо. В рамках Tech Minsk Sales School основатель стартапа PandaDoc рассказал, почему нужно постоянно учиться, какую стратегию продаж выбрать, и почему продажи сравнимы с военными действиями. Мы собрали для вас важные мысли из выступления Микиты.

Чтобы продавать, нужно постоянно учиться и никогда не сдаваться

Вторая в мире венчурная экономика — израильская. У этого народа очень непростая история — войны, рабство и гонения. Однако сейчас страна показывает невероятные результаты. В чём их секрет успеха? Они никогда не сдаются.

Прямые параллели проводить не стоит, ведь просто работать с усилием недостаточно – можно всю жизнь бить в одну неверную точку. Нужно постоянно учиться и, если нужно, менять вектор своей деятельности.

50 лет назад можно было пойти в университет, стать хорошим менеджером и всю жизнь использовать приобретённые знания. 25 лет назад делать это стало сложнее, и с тех пор объём требуемых знаний растёт экспоненциально. Людей заменяют станки, машины, электроника, искусственный интеллект. Через 5 лет придётся учиться каждые три года, чтобы получать знания, релевантные для рынка. Речь идёт не только про университет — необходимо активно перенимать опыт у людей из интересующей вас сферы или индустрии.

Евгений Невгень — первый в ТОП-30 предпринимателей из Беларуси до 30 лет. С ним мы познакомились студенческом митапе, там было около 500 студентов. Но после мероприятия ко мне подошёл только 1 человек, который хотел показать свои наработки — это был именно Женя. Мы начали сотрудничать, и через некоторое время его карьера пошла вверх. Этим примером можно суммировать мои рекомендации: нужно никогда не сдаваться, постоянно учиться, и, если что-то не работает, пробовать разные сценарии.

Основные каналы продаж за рубеж для IT-бизнеса

B2C

Даже продукты для бизнеса можно продавать через B2C-каналы. Это может быть сайт, на который приходит трафик с десятка разных каналов – в ход идёт приложение в App Store, оптимизация CEO, платная реклама и т.д. Интернет помогает найти проблемы пользователей, ведь люди интересуются в Google и соцсетях, как решить возможные затруднения – есть возможность взять группу пользователей и показать им подходящее решение.

Также здесь используется канал «натуральная вирусность продукта». Возьмем Dropbox – когда человек делится документом, второй человек должен получить доступ к хостингу. Лучшие SaaS-продукты обладают таким свойством по природе – подобные возможности вирусного распространения закладываются в продукт изначально.

Но не у всех продуктов есть вирусная составляющая, и тогда можно использовать другой канал – сарафанное радио. Этот способ работает очень хорошо, но чрезвычайно медленно. Не ограничивайтесь им, используйте другие каналы.

Проблема всех названных каналов в том, что сгенерировать трафик, оптимизировать сайт или мобильное приложение без знаний B2B очень сложно. Можно долго экспериментировать вслепую, но это не принесёт никакой пользы, и деньги, потраченные на рекламу, не окупятся.

B2B

Неоспоримый плюс канала в том, что он абсолютно предсказуем. Здесь есть сейлз-команда, которая продаёт напрямую, через интернет или звонки.  Важно, чтобы средняя сумма сделки была достаточно велика, чтобы закрыть затраты на одного менеджера по продажам.

Для того, чтобы построить B2B-продажи, продукт должен быть достаточно дорогим. Если он стоит 10 долларов в месяц, и вы делаете около 30 продаж в месяц, на практике вам придётся туго.

Желательно, чтобы фаундер компании также занимался продажами – без общения с клиентами невозможно узнать, что нужно рынку, да и найти нужную нишу для сбыта проще всего как раз через прямые продажи.

В чём проблемы данного канала? Нанимать менеджера по продажам в Америке очень дорого. Однако эти затраты можно оптимизировать. Фаундер проекта в силах закрыть сделку лучше, чем любой наёмный сейлз, потому что он представляет собственное детище. Не проблема, если не хватает опыта – пробелы восполняются за пару месяцев. Позднее, когда будет найдена узкая ниша для продаж, можно нанимать первого сейлз-менеджера.

Мы находимся в Беларуси, поэтому нанимать человека из Америки очень сложно – проблематично строить прямые продажи, когда между людьми 10 часов разницы. Что нужно делать? Паковать чемоданы и лететь в ту страну, где находится бизнес. Если это невозможно, стоит попробовать следующую модель – B2B2B.

B2B2B

Это ситуация, когда есть продукт и группа партнёров, которые его перепродают своим клиентам. Такой канал есть в PandaDoc. Мы используем его 1,5 года, и он генерирует 15% от всей выручки.

У любого продукта есть существующий рынок – компании, которые продают сопряженные либо похожие продукты. С этими компаниями не так сложно выйти на контакт. Нужно сделать список из всех потенциальных реселлеров и попытаться наладить с ними общение.

Проблема этой модели в том, что нет коммуникации с конечными клиентами. Поэтому, пока нет первых продаж, грамотно выстраивать бизнес сложнее, чем в B2B.

Лучше начинать с B2B, переходить к B2B2B, а после накрывать рынок через B2C-каналы. Построение ревеню-модели можно сравнить с военными действиями. Вначале нужен спецназ, чтобы разведать поле. Дальше следует запустить танки, а уже потом накрыть рынок артиллерией.

Чтобы эффективно работать, важно правильно отдыхать

Что использует Микита и команда PandaDoc, чтобы как следует отдохнуть и отвлечься?

1. Активный спорт

Спорт сжигает кортизол, гормон стресса, а также позволяет отвлечься от насущных проблем. Командный спорт учит работать в команде, что невероятно важно при построении сейлз-департамента.

2. Йога

Позволяет вернуть разум в спокойное состояние – когда человек не раздражён, он эффективнее учится и лучше воспринимает новую информацию.

3. Гармоничное совмещение свободного времени и работы

Всех денег в мире не заработаешь, так что от жизни нужно получать удовольствие.

***

Митап прошёл в рамках предстоящей Tech Minsk Sales School. Это интенсивная 9-дневная программа, которая обучает выстраивать механизм продаж. Обучение будет особенно полезным для компаний и стартапов, работающих в digital-сфере (услуги, SaaS, программное и техническое обеспечение).

Программа школы:

День 1. Маркетинговые техники, Лидогенерация

День 2-3. Построение механизма продаж для их масштабирования

День 4-6. Мастер-классы по продажам B2B

День 7-8. Мастер-класс по продажам B2C

День 9. Демо-день

Tech Minsk Sales School пройдёт с 13 по 26 июля. Купить билеты можно здесь.

Фото: Глеб Соколовский

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ